Kako nagovoriti stranko?
So primeri, ko ljudje mislijo, da tako ali tako že vse vedo in se ne morejo naučiti ničesar novega. Pogost izgovor je ta, da so že poskusili in da tehnika ne deluje. Morda res, raziskave pa so odkrile, da bi bila prodajna metoda, ki jo uporabljamo danes, še pred letom dni popolnoma neučinkovita in bo verjetno zastarala prej, kot se bomo naučili nove.
Naj navedem primer iz trgovine. Še vedno je v približno 80% je danes prva beseda prodajalcev, ko pristopijo k stranki: »Lahko kako pomagam?« Odgovor, ki ga dobijo je večinoma: »Samo gledam«. To lahko prevedemo v »Pusti me na miru, dokler ti jaz ne rečem, da potrebujem tvojo pomoč!« Vendar ne, prodajalec se ne pusti odgnati. Še kar stoji zraven in diha stranki za ovratnik.
Druga skrajnost je, da stranke ignorirajo. Kot da jih ni. Spomnim se primera, ko sem v neki trgovini s pohištvom želel neke informacije. Gledam po salonu in nikjer nikogar. Končno opazim prodajalca, ki se je prikazal na drugi strani. Ko me je opazil in je videl, da sem se napotil k njemu, je kar poskočil in jo urno ucvrl nekam med omare. Nisem ga več našel.
Zakaj se prodajalci tako obnašajo? Razlogov je verjetno toliko kot prodajalcev. Verjetno jih v prvem primeru, ko se ti prilepijo za rit, tako usmerjajo njihovi šefi ali pa so plačani od prodaje in ne želijo izpustiti stranke. Tudi sam sem bil deležen takšnega porivanja k stranki, ko je bil nekoč pri meni v trgovini vodja prodaje. Ko je vstopila stranka je, mi je takoj pritežil z »Daj, Borut, lej, stranka, pejt, pejt hitro.« Odgovoril sem mu, da je treba stranko malo pustiti, da vsaj zadiha, ko vstopi, pa si ni dal dopovedati. »Ok, potem pa mi pokaži, kako bi ti to izvedel.« In res gre, frajer, zdaj mi bo pokazal, kdo je šef. Stopi do stranke in že slišim tisti »samo malo si bom ogledal, če lahko.« Pride nazaj do mene ves poklapan in mi prizna, da sem imel prav.
Dober prodajalec bi to storil drugače. Obiskovalca bi ob vstopu v trgovino samo prijazno pozdravil in mu s kretnjo nakazal, da je dobrodošel in naj si v miru ogleda ponudbo. Tudi, če bi bil v tistem trenutku zaposlen z drugim kupcem, bi ga vseeno spremljal s kotičkom očesa. Ko bi ugotovil, da se je obiskovalec ustavil in se ozira naokoli, bi bil to zanj signal za akcijo. Takrat pa je potrebno iti v akcijo. Pristopil bi lahko na naslednji način: »Zdi se mi, da nekaj iščete…«
Vse je odvisno od njegove domišljije in vsi pristopi na podoben način so veliko boljši kot »lahko pomagam….« Ko sem nekoč kupoval obleko, sem nakup izkoristil še za analizo pristopov. V prvi trgovini so me sicer zelo lepo sprejeli in pozdravili, vendar se mi je prodajalka takoj zalepila za hrbet, tako da se niti obrniti nisem mogel.
V drugi trgovini sem doživel pravo nasprotje, saj sem si ogledal celo ponudbo in ko sem želel vprašati po dodatnih informacijah, je prodajalec za pultom vztrajno nekaj računal in pisal in spet računal in….. Nisem vedel niti ali naj ga ob odhodu sploh pozdravim, da ga ne bom zmotil.
Obleko sem našel v prodajalni, kjer sem naletel na prodajalko, ki me je takoj nagovorila z odločnim pozdravom in se obenem še nasmehnila. Ker je videla, da si ogledujem suknjiče, me je vprašala, ali želim samo suknjič ali iščem obleko. Zelo težko bi ji odgovoril s »samo gledam«, pravzaprav me je prisilila, da sem se začel pogovarjati z njo. In iz te trgovine sem odšel z mnogo dražjo obleko, kot sem bil sprva pripravljen odšteti zanjo.
